La venta es un acto de comunicación persuasiva que requiere una buena dosis de empatía, capacidad de escucha y reflejos rápidos, no parece que haya mucho espacio para las matemáticas si no es para calcular el descuento que le podemos hacer al cliente. Pues lo hay y es clave, en efecto, cuando estamos delante del cliente hemos de poner en marcha todas las habilidades descritas, pero ..y si no estamos delante del cliente …adecuado?, y si resulta que proyectamos toda esa fuerza comunicativa con la persona equivocada?.

Ahí entran las matemáticas, definir nuestros objetivos, el tipo de cliente que buscamos, dónde y en qué cantidad, luego veremos como se ha de trabajar con cada target específico.

En la Escuela de Negocios nos enseñaban a realizar extrapolaciones lineales, progresiones geométricas con el fin de poder plasmar en un gráfico las previsiones de venta que Dirección nos pediría cada año para planificar otros procesos de la empresa.

El mismo profesor era consciente y así lo manifestaba, estas operaciones estadísticas sólo servirían para realizar un bonito informe con diagramas de barras, cifras y quesitos de colores con el que contentar las «ansias» de vislumbrar el futuro de la empresa.

Serviría para muy poco, ya que las estadísticas siempre son una fotografía del pasado, pero el futuro no tiene porqué ser igual que el pasado y los factores que influyen en los resultados pueden variar ostensiblemente, dando al traste con la «tendencia».

Empecé a explorar opciones («que pasaría si…») utilizando rudimentariamente una Hoja de Cálculo, uno de los mejores inventos de todos los tiempos. En una hoja se puede configurar una estructura básica de variables dependientes e independientes, establecer cual es la relación entre unas y otras, clonar el modelo jugando con diferentes valores para esa relación.

En un caso hipotético de ventas, la facturación final es LA variable DEPENDIENTE por excelencia, es nuestro objetivo, queremos lograr ESA cifra, queremos además lograrlo con el mínimo coste posible (por ejemplo, en desplazamientos o en descuentos) y tenemos diferentes tipos de cliente según su potencial de compra, los más potentes tienen una gran capacidad de compra, pero también de negociación (mayores descuentos), hemos de vigilar que persiguiendo el objetivo de ventas no castiguemos el objetivo de beneficios.

Que vendamos cierta cantidad a ciertos clientes que nos interesan dependerá de la política de precios, quizás también de la eficacia de las entregas (logística), de la presión de la competencia, de determinadas condiciones del marco legislativo, etc.,esas son las variables independientes, no las controlamos, pero influyen en nuestras variables dependientes.

Muy frecuentemente pensamos que si bajamos precios aumentarán las ventas de forma automática y a veces eso no ocurre o el aumento de ventas es poco relevante respecto a la bajada de precios, mal asunto porque hemos sacrificado rentabilidad y no hemos obtenido las ventas deseadas, qué ha pasado?, ha pasado que hay otras variables independientes que «pesan» más.

Ese concepto de «peso» o influencia es la clave de los modelos matemáticos, porque su objetivo no es predecir el futuro sinó conocer cuales son las variables independientes que más «pesan» en el resultado final. Suele suceder que las variables independientes de más peso son las menos evidentes. Conocer eso es conocer nuestro modelo de negocio y asegurarse el éxito.

Al principio, nuestro desconocimiento inicial hace que las estimaciones de peso que hemos calculado prospectivamente deban ajustarse, también la experiencia nos indicará que existen variables muy importantes que ni siquiera habíamos tenido en cuenta, en definitiva, jugar con escenarios matemáticos, corregirlos y adaptarlos con la experiencia, dará como resultado lo que podríamos denominar como conocimiento intuitivo altamente rentable.

Este artículo fue originalmente publicado en i-koaching.com por el mismo autor.