El vendedor de lavadoras y los pasteles de manzana

Uno de los conceptos clave en la venta es diferenciar entre características y beneficios de un producto o servicio.

Vemos muy a menudo que las propuestas comerciales nos hablan de las características de aquello que se vende, por ejemplo en un coche la potencia del motor, aceleración, equipamento de serie, extras, etc., pero en realidad lo que interesa al cliente es otra cosa.

Entenderlo es fundamental. En un curso de ventas que realicé en 1984, nos pusieron una película que se titulaba «Una razón para comprar«, interpretada por un actor británico que estaba de moda (Richard O’Sullivan, el de la foto de cabecera).

La historia presenta un vendedor novato, intentando convencer a una señora mayor para que le compre una lavadora último modelo.

Le explica que tiene muchas revoluciones y la ropa sale más seca, que es muy silenciosa, muy moderna y automática, pero la señora ni se inmuta, que está acostumbrada a lavar a mano, que le queda mejor y no quiere cambiar. (Las características).

Desesperado sin saber qué hacer, se le aparece el espíritu de un vendedor veterano y le aconseja cómo enfocar el asunto.

El vendedor veterano ha observado que a la señora les gusta hacer pastel de manzana para sus nietos, pero es muy elaborado de cocinar y eso la estresa, porque no llega a todo y ahí está la clave (los beneficios).

Ahora sí, le explica que lo que en realidad necesita es tiempo para cocinar y éste se lo va a dar la nueva lavadora.

No vendas lavadoras, vende tiempo para hacer pasteles o lo que sea que cada cual necesite.

Escucha, observa y localiza la razón para comprar.