Nunca vendas a un extraño

«Nunca vendas a un extraño» es el título de un libro publicado en 1991 escrito por Ramón Guardia. Como buen publicista, sólo con el título lo dice todo, no es necesario añadir nada más.

El libro está enfocado a la práctica del marketing directo, que en la época en que se escribió era muy poco interactivo, basado en el envío masivo de cartas, flyers, sorteos, etc. en soporte papel. El coste directo de esos envíos y la baja tasa de respuestas obligaba a esforzarse en segmentar y afinar los mensajes para aumentar la eficacia y la rentabilidad.

Una buena campaña es efectiva si previamente hay un riguroso estudio de mercado, porque el marketing directo es comunicación de tú a tú y no es suficiente con que el mensaje llegue al destinatario sinó que debe invitarlo a la acción. Conoce a tu cliente.

Esos estudios de mercado estaban a la alcance de pocas empresas con grandes recursos, pero hoy con Internet esto ha cambiado radicalmente. Las posibilidades de comunicación directa y personalizada con los potenciales clientes son casi infinitas, disponemos de herramientas de difusión como las redes sociales con una enorme capacidad de propagación a públicos muy segmentados.

Esta enorme capacidad de comunicación y propagación en ocasiones se convierte en un lastre, porque da la falsa sensación de que con ello es suficiente, como que el coste por impacto ha bajado a niveles ínfimos (en comparación con la era analógica), pues se disparan contenidos irrelevantes de forma masiva, el resultado es que aumenta el nivel de «ruido» publicitario y eso va a hacer que cada vez cueste más impactar positivamente en el consumidor.

Una de las razones por las que Google arrebató el liderazgo a Yahoo en el negocio de la publicidad en las búsquedas fue la relevancia en los resultados, en separar claramente los resultados orgánicos de la publicidad. La relevancia es la razón y el pilar del éxito de Google y no es más que conocer qué busca el consumidor y exponérselo de forma organizada.

No es de extrañar que una de las mejores herramientas online para conocer a nuestro público es Google Analytics y es que las métricas digitales son la piedra angular de la nueva economía, la analítica alimenta la relevancia y ésta la fidelización de los usuarios.

Este artículo fue originalmente publicado en i-koaching.com por el mismo autor.